百億醬酒需要什么特質(zhì)？

放眼當(dāng)前的醬酒行業(yè)，在千余家醬酒品牌企業(yè)中，醬酒的品牌陣營已初步形成。從目前情況來看，茅臺、習(xí)酒、郎酒穩(wěn)坐在醬酒第一軍團(tuán)的位置。

2020年，習(xí)酒官宣實(shí)現(xiàn)百億，完成銷售收入103億元，成為茅臺之后醬酒行業(yè)第二家百億公司。日前，郎酒也更新了招股書，2020年郎酒實(shí)現(xiàn)營收93.37億元。酒業(yè)家粗略估算，其中醬酒部分在80億元左右。

所以，我們試圖從上述茅臺醬香系列酒、習(xí)酒、郎酒的發(fā)展和布局中，挖掘出一些百億級醬酒企業(yè)需要具備的基本條件。

概括來說，從市場的表現(xiàn)情況來看，上述三家企業(yè)共同具備的特征包括但不僅限于以下五大方面：

完成全國化布局，向深度全國化縱深發(fā)展；

1、擁有和具備強(qiáng)大的品牌力和產(chǎn)品品質(zhì)；

2、強(qiáng)大的產(chǎn)能保障和2萬噸以上的銷量；

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)完善，在次高端、中高端和千元價(jià)位帶均有布局且有較好的表現(xiàn)；

4、大單品表現(xiàn)搶眼，占比較大，且在高端上有突破；

首先在市場布局方面，上述三家企業(yè)也具備一些共同的特點(diǎn)，如幾乎都完成了前期的大招商工作，已經(jīng)進(jìn)入招大商和優(yōu)商扶商的新階段。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，這三家企業(yè)的全國經(jīng)銷商數(shù)量在經(jīng)歷了多次的優(yōu)化調(diào)整后，目前已經(jīng)穩(wěn)定在1000家以上，其中習(xí)酒和郎酒的經(jīng)銷商數(shù)量更是達(dá)到了2000家左右，實(shí)現(xiàn)了全國市場的廣泛布局。

在市場布局端，這三家企業(yè)都有各自的強(qiáng)勢市場和重視省外市場的發(fā)展。如茅臺醬香系列酒以河南、山東為重點(diǎn)核心市場，河南也成為習(xí)酒省外的第一大市場，且份額已經(jīng)超過了貴州市場。同時，廣東、福建、浙江等醬酒重點(diǎn)市場也是這些百億企業(yè)的熱銷地。

也就是說，作為百億級醬酒企業(yè)，不僅要完成全國化布局和省外重點(diǎn)市場的打造，更是要牢牢占據(jù)著目前醬酒優(yōu)勢市場的領(lǐng)先地位。

其次在品牌力方面，茅臺醬香系列酒作為茅臺“雙輪驅(qū)動”的重要一極，不僅是茅臺品牌的背書，在過去幾年的發(fā)展中，也早已自成品牌體系，品牌影響力也深入人心；習(xí)酒則在快速的發(fā)展中實(shí)現(xiàn)了品牌價(jià)值的大跨越，通過大IP活動的打造使得品牌知名度和影響力不斷攀升，目前已經(jīng)是全國知名品牌，并正向全國強(qiáng)勢品牌邁進(jìn)；郎酒亦然，尤其是近年來的郎酒莊園戰(zhàn)略，使品牌力得到顯著攀升。

再次在產(chǎn)能和銷量端方面，一個很值得注意的數(shù)據(jù)是，2017年至今，茅臺醬香系列酒就一直保持著3萬噸左右的銷量，但銷售收入實(shí)現(xiàn)了從60億元向80億元再到100億元的跳躍，并最終在2020年，以2.97萬噸左右的銷量，連續(xù)第二年實(shí)現(xiàn)百億銷售，坐穩(wěn)了百億的交椅。

新晉百億企業(yè)習(xí)酒，也存在著這樣的一個現(xiàn)象。據(jù)酒業(yè)家了解，過去幾年來，習(xí)酒的銷量也一直穩(wěn)定在3萬噸左右，也就是靠著這3萬多噸的銷量，習(xí)酒實(shí)現(xiàn)了百億的跨越和晉級。2021年，習(xí)酒的目標(biāo)是銷量3.2萬噸，銷售收入120億元。

透過茅臺醬香系列酒和習(xí)酒的數(shù)據(jù)，不難看出，在2020年以前，3萬噸銷量就是實(shí)現(xiàn)百億的基礎(chǔ)，這是由于在2020年前后，醬酒的平均噸價(jià)約在30萬元/噸。

而如此龐大銷量的背后，考量的是一個產(chǎn)能和儲能，這兩大要素不僅會影響銷量，更會對品質(zhì)的穩(wěn)定和提升產(chǎn)生重要影響。

據(jù)酒業(yè)家掌握的數(shù)據(jù)，2020年茅臺醬香系列酒的產(chǎn)量為2.49萬噸，且隨著技改項(xiàng)目的完成，今年，茅臺醬香系列酒將新增3萬噸的產(chǎn)能，最終達(dá)到5.6萬噸規(guī)模；習(xí)酒在2020年醬酒產(chǎn)能已達(dá)到4萬噸的規(guī)模，隨著習(xí)酒“十三五”技改工程的全部完工，其產(chǎn)能將站上5萬噸大關(guān)，而在“十四五”期間，習(xí)酒規(guī)劃了最終達(dá)到10萬千升產(chǎn)能、50萬千升儲能的發(fā)展目標(biāo)；郎酒的招股書顯示，2020年，郎酒的醬酒產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到了30420噸，在建產(chǎn)能有22332噸，也就意味著，郎酒的產(chǎn)能目標(biāo)是5萬噸以上，值得注意的是，在近年來郎酒的“儲酒戰(zhàn)略”下，目前郎酒已經(jīng)擁有10萬噸的儲酒量。

四是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，三家百億醬酒企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善，在各個價(jià)位帶均有助力產(chǎn)品布局且表現(xiàn)較為強(qiáng)勢。茅臺醬香系列酒目前已經(jīng)形成了王子酒、賴茅酒、漢醬酒、華茅酒、迎賓酒等品牌，分布在不同的價(jià)格帶；習(xí)酒則是形成了金鉆系列、窖藏系列和君品系列三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分別在300—500元價(jià)格帶，500—800元價(jià)格帶以及千元以上價(jià)格帶實(shí)現(xiàn)布局；郎酒形成了紅花郎、青花郎和莊園醬酒等不同結(jié)構(gòu)。

五是在核心大單品方面，這幾家企業(yè)的高端大單品表現(xiàn)搶眼，占比較大，均已培育出了超30億元的超級大單品。

茅臺王子酒在2020年實(shí)現(xiàn)單品銷售超40億元，習(xí)酒窖藏系列實(shí)現(xiàn)超50億的銷售，郎酒以青花郎為代表的高端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售42億元。而在高端占比上，以習(xí)酒為例，在2020年，習(xí)酒君品和窖藏系列組成的高產(chǎn)品矩陣占比超過了57%，在習(xí)酒的發(fā)展規(guī)劃中，2021年，這一占比要達(dá)到65%。

需要指出的是，雖然本文以茅臺醬香系列酒作為案例進(jìn)行剖析，但對于近千億體量的茅臺來說，更是如此，且在上述幾個方面的特征表現(xiàn)上更加明顯。

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